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中国式沟通你懂多少?

来源:网络 时间:2016-09-07 作者:智聪人才网 浏览量:


中国式沟通七大要点目的、对象、地点、场合、技巧、态度、人际关系。每个要点都具备中国化的特色,沟通的目的是“不沟自通:“门当户对才有对话基础;地点代表一种态度和方法;场合是情景沟通的重要因素;而态度远比沟通的内容更重要。

一、目的

通常,沟通的目的指准确传播信息,并让对方理解信息。但是,中国人在沟通中往往会忘记或者忽略沟通的目的。

在营销之道中,我们知道中国人的行为规范是情理法。在中国,达到沟通目的的行为一般都是以情为先、理为后。在中国企业中,我们经常见得到这样的场景:当沟通产生冲突,双方完全忘记了沟通的目的,而是大谈对方的不是,甚至揭对方的短。中国人在反驳对方时,常常不会理性地就事论事,而是对人不对事。

场景:

白经理:小张,我叫你选择一家合适的设计公司,你却给我几十家设计公司的资料。

小张:我是想让您来选择……

白经理:我选择可以,但是几十家设计公司的材料完全没有整理,也没有选择指标,也没有提出选择意见。你叫我如何选择。

小张:白经理,不好意思啊!

白经理:不是不好意思的问题!小张,你来公司这么久了,还不知道如何做事。做事要积极点,不懂就要问,看你平时又不愿意跟同事沟通,也很少跟我汇报工作。

小张:不是我不跟您汇报工作,是您经常不在公司啊。

白经理:我不在公司,你不会给我发邮件啊!做事情要动动脑子……

实际上,白经理找小张沟通,是为了告诉小张,如何把选择设计公司这件事情做好。可是,白经理找到小张之后,完全把沟通的目的忘记了,一再地责怪小张的不是,从选择设计公司这件事情转移到小张的工作方法、为人处世。

忘记沟通目的的沟通无疑是失败的沟通。中国人一定要时刻谨记沟通的目的。沟通技巧、沟通态度、沟通情感都应该围绕沟通目的而展开。

二、对象

中国有句话叫“门当户对。在现代婚姻思想解放浪潮中,“门当户对的观念一直被诟病。颇具讽刺的是,不管是婚姻对象,还是沟通对象,我们都一直践行“门当户对的观念。

在沟通中,“门当户对的观念要求沟通对象对等。在中国,只有沟通双方地位、身份、实力、资历对等才有对话基础。

中国很多企业的销售方法都存在一个很严重的问题:业务员直接找客户的总经理或者部门经理沟通。这种销售方法违背了中国“门当户对的观念,失败率极高。业务员与总经理或者部门经理之间没有对话基础。

销售中,一定要注重与客户同级沟通。业务员可以与客户具体操作人沟通,业务经理可以与客户具体负责人沟通,营销总监可以与部门经理或者总经理沟通(视具体情况而定)。层层同级沟通可以有效地提高客户对企业的好评,也有利于体现企业的实力、诚意和态度。

所以,正确的沟通对象是沟通成功的前提。

三、地点

在西方企业中,沟通地点很简单,公事公办,基本是在办公室或者会议室沟通。但是在中国企业中,沟通地点就很广泛了,包括办公室、会议室、酒店、娱乐中心、咖啡厅、个人家中等等。为什么会有这种差别?

原因很简单,中国式沟通的地点已经超越了其物理特性本身,代表一种态度或者方法。很多小企业会选择在豪华酒店会客,而不是企业办公室。选择豪华酒店会客,说明对对方的重视和尊敬。企业也经常邀请客户来企业参观。选择自己企业沟通,这往往是一种沟通方法。这种企业往往实力强大或者企业形象较好,客户参观企业有利于提高销售成功率。在中国,饭店、娱乐场所、咖啡厅等都是销售沟通的场所。销售员要根据客户的层次、喜好选择合适的沟通场所。

四、场合

在沟通中,中国人最容易犯的一个错误就是在不适当的场合讲话。同样一句话,不同的场合说出来,效果完全不一样。

一般而言,不宜在下属面前批评其领导;不宜在领导面前批评其下属;不宜在客户面面前指出企业存在的问题;不宜在会议上单独批评某一个员工;不宜在当中谈及个人待遇问题;不宜在众多下属面前谈论公司的危机……

五、技巧

先攻后受、语义双关、虽然“见人说人话,见鬼说鬼话,这些都是所谓的沟通技巧。但是,中国式沟通的最高技巧是“不沟自通。

场景一:

王经理:李总,跟您商量个事。

李总:王经理,你说。

王经理:还要几天,我的孩子就要出生了。选个好日子,到时请您来我家吃饭。

李总:好事情啊!那你得陪陪你爱人啊!

王经理:是啊!这不,我爱人生第一胎,没经验,挺紧张的,一直责怪我不在她身边。

李总:是是!都这样的。这样,今天下午你把手头上的工作交接给老催,多请几天假,给你一个星期时间,这么重要的事情,可不能马虎。

场景二:

陈经理:李总,我想请几天假。

李总:什么事情?

陈经理:我爱人这几天生孩子,想请几天陪产假。

李总:哦……怎么不早点说,你现在手头上事情正紧着呢!好吧!根据公司规定,给你批三天陪产假。

陈经理:三天可能不够,能不能请一个星期?我想多陪陪我爱人。

李总:一个星期啊!这可耽误工作了。这样,你先请三天,看情况再批,好吗?

王经理找李总多请几天陪产假。但是,王经理至始至终没有提“请假或者“多请几天假,李总却非常高兴爽快地给他批了一个星期的陪产假。这就达到“不够自通的目的。

陈经理也是想多请几天陪产假,但是其开门见山提到请假,并想多请几天。李总并没有给他满意的答复,最终沟通的目的并没有完全达到。

六、态度

在中国,沟通的态度比沟通的信息更重要。在实际沟通中,我们往往更看重态度而不是信息。

场景:

营销部李总监:王总,我要招两个渠道经理,这两个人很重要。希望你大力协助。

人力资源部王总监:李总,没问题。你先提交人才需求申请表。

营销部李总监:我知道。我跟你说的意思是,希望你帮我招两个素质高的渠道经理,而不是像上次那个……

人力资源部王总监:招什么样的人,最终裁定权在你这,你干嘛把责任推给我。

营销部李总监:虽然最终是我裁定的,但是你提交上来的应聘者普遍素质达不到要求,我也没办法。

人力资源部王总监:达不到要求你可以不用。好了,我也尽量做好。

李总找王总沟通目的很简单,就是请王总大力支持,招聘两个素质较高的渠道经理。李总也向王总传达了他的意思。但是,沟通效果就不尽人如意。王总最后说“尽量做好,中国人说“尽量,一般都“不尽量。李总传达了信息,却没有完全达到沟通的目的。原因在于双方沟通的态度有问题。双方沟通态度不好,导致信息的重点发生偏差,从招聘工作说到责任推诿,从“说事到 “说人。王总对李总的态度有意见,就很难保证王总会“大力协助。

为了有效沟通,一方面我们要尽量以良好的态度与对方沟通,让态度促进沟通;另一方面,如果对方态度不好,我们要“对事不对人,着重关注沟通的信息,而不是态度。尤其向客户推销产品时,客户态度不好是常态。业务员要抛弃客户的态度,一如既往地以良好的态度推销,这样可以提高销售成功率。

七、人际关系

沟通的结果不只是达到沟通的目的,更重要的是通过沟通建立人际关系。

在中国,人与人之间不能因为沟通而沟通,应该在经营人际关系的范畴下沟通。对营销人员而言,应该在经营客户关系的范畴下,与客户沟通。与客户沟通不光是达成销售,更重要的是建立客户关系,为争取更大的销售、建立影响力、塑造品牌服务。

良好的沟通有利于建立良好的人际关系。反过来,沟通能力很差,人际关系自然很糟糕。“只要他多和一个人说话,那么在这个世界上他就多了一个敌人。我们经常用这句话来讽刺沟通能力很差的人。

良好的人际关系有利于沟通。即使一个人不擅长说话,只要人际关系好,同样有利于沟通。朋友之间,即使说错话还是比较容易原谅。

在营销之道中,我们提到客户关系是熟人关系,而不是上帝与子民的关系。在与客户沟通时,业务员就要与客户建立相互尊重、平等往来的熟人关系。


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